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2005年10月19日の記事

_ [HH物語]秘孔を突かれる
今年の第四四半期と来期の目玉のビジネス、それが頓挫している。この物語で語っている以上、原因はHH氏であることは容易に想像ができるだろう。

とある客先で大変な額を使用している薬品がある。今回の我々のターゲットはそれ。担当者はHH氏ってところが「どうよ?」という感じではあった。この薬品は非常に特殊な化合物だが幸いにも弊社の他事業部(T事業部としよう)にその化合物の得意な部署があった。さすがに蛇の道は蛇、同じ業界であるT事業部の人間には現行薬品が手に入らなくても、その化合物におおよその当りがつくらしい。そこで仮想品をターゲットとして、それを凌駕する薬品の開発に着手してもらった。

一方、HH氏には客先から薬品の評価方法を入手、T事業部とのすり合わせに入ってもらった。そもそも評価方法がわからなければ、薬品性能を把握できない。ほどなく評価方法が入手でき、開発は最終段階へ突入する。T事業部の努力の甲斐があって現行薬品のコストを30%削減できる薬品が開発された。

自信満々で客先にプレゼンを行い、我々の薬品を客先の研究所で評価してもらったら・・・。とてつもなく性能が低い(汗)。なんでこんなことになるのか分からず、我がリーダーのFS氏も困惑した様子。色々と情報を整理整頓するとそもそも評価方法が客先と違う可能性があることが判明。「可能性がある」というのはもどかしい表現だが、どうもHH氏の説明がぴりっとしない。とはいえ、今後の弊社の売りの柱となるビジネスであり、そう簡単にあきらめるわけにはいかない。

この1ヶ月間、なんとかHH氏からこのビジネスを業務移管してもらえるようにFS氏を説得してきたが、それが失敗に終わっているのがなんとも口惜しい。そもそも、FS氏が我々のチームのリーダーに任命されているにも関わらず、HH氏は事前・事後の報連相をCMにしかしていないため、FS氏は完全になめられた形である。その上でのHH氏の失敗は最終的にはCMの失敗といえるだろうが、CMがそんな考え方をするはずがない。

果たしてこのビジネスは挽回できるのか? これがプランの柱だった第四四半期の結果は暗澹たるもので、今から11,12月とエキサイトするCMが頭に浮かぶ。果たしてNT氏は彼の「言葉の暴力」に屈せずにいてくれるだろうか。

_ [CM日記]上海事変
来週末から上海で装置のトレーニングがある。当初はCMがいく予定であったが、彼の必殺技「俺が行く必要があるのか?」攻撃によってIY氏が行くことになった。現在、IY氏はNT氏とこの装置の拡販業務を行っている。以前、上海でトレーニングが予定されていたときに、日本人バッシングで上海が非常に物騒だったのでやめたことがある。そのときのフライトチケットがまだNT氏の手元にあることから、I氏はCMにNT氏もトレーニングに行かせてくれるようお伺いを立て、CMの了承を貰っていた。

ところが上述の目玉ビジネスが危機に陥った昨日、再びCMの怒りが爆発したらしい。爆発の余波は当然NT氏に及び、「どうせ前回のマネージャートレーニングでも勉強してこなかったんだ、今回もちょっと遊びに行く程度のつもりでいるんだろう」と散々やられたらしい。

弊社的に考えれば、(1)NT氏はIY氏と並ぶその装置の第一線セールスマンであるが、元々その分野の知識がないため早急に補強する必要がある(2)NT氏の手元には上海行きのチケットがあり、必要経費は宿泊費と参加費ですむ、(3)それらを考慮してCMはトレーニング行きの許可をNT氏に出している、ので何も問題はないはずである。

まぁ、弊社のCMに良識を求めても無駄なことは重々承知しているが、NT氏が理不尽なお叱りを受けていると聞かされる私は精神的な安定を保つのに大変苦労している。お金に困っていなければ、必殺仕事人かゴルゴ13でも雇いたいところである。

_ [CM日記]いいがかり
IY氏は、「上海事変」で説明した装置を売るため猛烈に各方面へプッシュ中。その中でも第四四半期の目玉2となっているビジネスがある。そのビジネスは、弊社に加えてK社とR社と三つ巴のコンペになっている。弊社とK社はミニ装置を現場に持ち込んでテストを行い、出てきた製品を客先の研究所で評価してもらっている。

3週間前に突然R社もテストを行っていることが発覚し、その情報収集に奔走したIY氏。結論として性能的にはいいがメンテナンスが大変であることが判明。必ずしも負けたわけではないが、性能が良い点については弊社を凌駕しており、セールス的に対応する必要がある。

その報・連・相をIY氏がきちんとCMにしたのが先先週。ところが今週の頭に、CMから「R社の性能はあまり良くないと聞いていたのに、いつのまにかわが社より良くなっているじゃないか。どういうことだ」とIY氏に詰問があった。IY氏は「R社の方が良いとご報告しています」と反論したがCMは譲らない。しまいには「俺は何月何日にその報告を受けたのかまで覚えているぞ。言を左右して逃げるとは何事だ」とヤクザの難癖のようなことまで言い出したCM。彼は1ヶ月以上前にそれを聞いたと言い張るが、R社のテストが判明したのは3週間前。全く期日のつじつまが合わない。疲れきったIY氏は反論を諦め、どんないいがかりにも「はいはい」と答える。こういう場面を見るにつけ、最近はロッテをリーグ優勝に導いたボビーのことを思いださざるをえない。

やっぱりCMはスーパーセールスマンではあるが、リーダーとしてもマネージャーとしても失格だと思う。折角近くにいるのであるからして、ボビーのつめの垢でも煎じて飲んで欲しいと思う今日この頃である。

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